支付之家网（ZFZJ.CN）这已经是一个月时间里拉卡拉收到的第二张问询函了。

4月9日晚间，持牌支付机构拉卡拉支付发布2019年年报。年报显示，拉卡拉公司2019年1-12月实现营业收入48.99亿元，同比下降13.73%；归属于上市公司股东的净利润8.06亿元，同比增长34.5%。（拉卡拉营收下滑，净利润大增！）

报告期末，拉卡拉公司服务商户超过2200万。其中，年支付交易规模在50万元以下的商户数量占比达到了95%。公司全年收单交易金额3.25万亿元，同比下降11.03%；扫码支付交易金额0.64万亿元，同比增长49.76% ；累计交易笔数83.84亿笔，同比增长46.8%；扫码交易笔数79.23亿笔，同比增长56.44%。

简单看，拉卡拉收单交易金额下滑11.03%，公司营业收入下滑13.73%，但是公司净利润却同比增长34.5%。

因为“营收下降净利上升”，拉卡拉除了受到、多家媒体的关注外，还收到了来自深交所的年报问询函。

4月30日晚间，深交所向拉卡拉发去年报问询函。

年报问询函中，包括支付之家较为关心的营收与净利增速不匹配、销售费用断崖式下降对利润贡献等问题，此外是否仍从事剥离业务、为何应收账款大幅增加、毛利率较高也是监管的重点关注对象。

深交所的问询函很详细，细致到诸如“交易规模、客户规模增长较多的情况下，支付业务收入同比下降的具体原因及合理性；招股说明书之“盈利能力分析”的统计口径，补充公司2019 年收单业务的活跃商户规模、平均刷卡费率、平均收单净费率等有关数据，公司活跃商户规模是否存在下降的情形”这些细节问题。

支付之家网注意到，深交所发出的其中一个问题，和代理商还息息相关。

报告期内，公司销售费用 7.14 亿元，较 2018 年减少 4.41亿元，主要由于“广告宣传及营销推广费”减少约 4.7 亿元所致。招股说明书显示，拉卡拉公司免费赠送 POS 终端、向渠道拓展机构支付分润和推广费等均计入“广告宣传及营销推广费”。

划重点，代理商分润是被划入“广告宣传及营销推广费”的，而“广告宣传及营销推广费”在2019年减少了约4.7亿元。也就是说，在2019年，拉卡拉很大可能性压缩了代理商的分润空间。

这也似乎侧面解答了为什么营收下滑而净利润却大增，蛋糕变小的情况下有人可以吃的更多，那么就有人可能会挨饿。

这么说，拉卡拉的代理商似乎在为年报上华丽的数据买单。具体是不是这样，我们稍后仔细看看回复函里拉卡拉怎么说。

问询函中，深交所要求拉卡拉结合POS终端销售渠道、销售数量等变动情况，说明报告期内销售费用大幅下降的原因及合理性，以及对公司支付主业的影响。

5月8日晚间，拉卡拉上述问题逐一进行了“诚意满满”的回应。

拉卡拉在回复中表示，2019年拉卡拉支付交易规模和收入同比有所下降，是其 主 动 调 整 经营策略的结果。2019年公司主动调整商户和交易结构，高毛利率的商户经营业务取得快速发展，销售费用进一步降低，使公司利润保持较大幅度增长。

2016年底公司剥离增值金融业务，将获得的资金投入到支付主业。从2017年开始，在支付科技业务方面，创新营销模式，大规模投入、推广智能终端，利用新产品快速占领市场、扩大市场占有率。在此期间，扫码支付用户及业务规模大幅度增长。2018年下半年开始，开始于2017年度的大规模POS终端投放告一段落，公司降低大规模营销投入的速度，重点开展商户服务的深度经营。

拉卡拉回复表示，2019年，拉卡拉实施战略4.0计划，以支付切入，协同“支付、金融、电商、信息”四大科技业务板块，夯实用户基础，精耕细作商户经营服务。公司主动调整商户和交易结构、梳理存量商户，着力拓展高经营价值的中小微商户，在商户经营、内部管理、经营利润等方面均取得明显成效。据年报，拉卡拉2019年商户经营业务实现收入4.4亿元，同比增长120%，成为业绩增长的重要引擎。2019年公司扫码商户、扫码业务规模、扫码笔数均持续高速增长超45%，战略调整后，营销费用大幅降低，高毛利率的商户经营收入快速增长，使净利润保持较大幅度增长。

同时，作为商户经营业务的重要组成部分，金融科技业务不存在合规风险，电商业务和信息业务发展迅速，公司应收账款为头部机构，坏账率低。回复函提到，预计从第二季度开始，公司交易规模、收入和利润同比将保持持续增长。

拉卡拉表示，正在从一家支付公司转变为向中小微商户全面提供支付科技、金融科技、电商科技以及信息科技全方位服务的公司。虽然支付业务收入的比重有所下降，但仍然是公司的主要收入来源，因此公司的主营业务结构并未发生重大变化。

2020年，拉卡拉公司会加大对云收单、收款码以及基于新零售的SaaS产品和解决方案等投入，将带动公司市场规模的进一步提升，之前布局的高毛率商户经营收入也将逐步进入释放期。“预计从本年度第二季度开始，公司交易规模、收入和利润同比将保持持续增长。”

对于问询函中与代理商息息相关的一个问题——“内销售费用大幅下降的原因及合理性”，拉卡拉是这么回复深交所的。

深交所问询：

报告期内，你公司销售费用 7.14 亿元，较 2018 年减少 4.41 亿元，主要由于“广告宣传及营销推广费”减少约 4.7 亿元所致。招股说明书显示，你公司免费赠送 POS 终端、向渠道拓展机构支付分润和推广费等均计入“广告宣传及营销推广费”。请结合POS 终端销售渠道、销售数量等变动情况，说明报告期内销售费用大幅下降的原因及合理性，以及对你公司支付主业的影响。

深交所

拉卡拉公司回复：

公司的商业模式是先通过投放支付终端拓展支付用户规模，再精耕细作经营用户，为其提供金融、电商、信息等增值服务，提升 ARPU 值。因此，每一年的营销费用与上一年的终端投放数量强相关。向市场投放的支付终端，平均会在六个月之后进入最终用户手里，并开始产生交易，为公司创造收入，公司根据终端的有效开通量与交易金额向渠道支付营销费用。公司 2018 年营销费用随着 2017 年投放的终端所产生的交易量的上涨而上升，由于单台终端营销推广费用的计提存在封顶额并且 2018 年投放终端量较 2017 年有所下降，因此 2019 年的营销费用大幅下降。综上，年度营销推广费用的差异是由前一年公司商户规模拓展的营销活动力度大小决定的。2019 年度营销活动费用大幅度低于 2018 年度的原因是，2017-2018 年公司的经营侧重点是大规模投放 pos 终端扩大商户规模，2019 年度公司的经营侧重点是精工细作，深入经营存量商户。

根据中国证监会会计部 2017 年 12 月发布的《2017 年会计监管协调会——具体会计问题监管口径》中关于运营取点销售模式的会计处理，公司投放的终端设备相关成本可作为一项资产核算，并按照一定期限摊销结转营业成本，因此，2018 年开始，公司根据该项规定调整了营销活动中终端的投放模式，从向代理商销售改为通过代理商投放，并据此调整了会计处理，终端投放时其采购成本计入其他流动资产或固定资产科目，分期摊销或计提折旧并计入营业成本科目，不计入营销费用科目，随之而来的是在相同利润情况下，报表体现的同比毛利率会略有下降。

由上表可见，2017 年二季度起至 2018 年三季度，公司开展了一轮营销力度较大的终端投放计划，为了提高投放终端的开通率和商户的活跃度，公司对商户拓展服务机构的终端投放推出营销活动，对于营销活动中推广的 POS 终端，会按照终端的有效开通量与交易金额向商户拓展服务机构支付一定的营销推广费用。至2018年度公司累计投放终端近1300万台，当年对应的交易额 1.4 万亿，发生营销推广费 6.34 亿元。

随着 2017 年终端投放数量的大幅增加，2018 年度商户数量大幅增加，收单业务收入持续增大，2018 年末公司商户数量已达 1,963 万户，较 2017 年末增加 75%，2018 年收单业务收入50.7 亿元，较 2017 年增长 114%。2019 年以来，公司经营战略重点是推进战略 4.0，深化商户经营服务（金融科技服务、电商科技服务、信息科技服务）。由于 2019 年战略重心的侧重不同，终端投放营销活动的力度没有 2017 年和 2018 年大，以及单台终端营销推广费用的计提存在封顶额，2019 年度对应的交易额为 0.4 万亿，发生营销推广费 1.9 亿元，导致营销推广费用大幅下降。同时，商户规模的增速也有所放缓，2019 年末商户数量 2,207 万户，较 2018 年末增加 12%，活跃商户的规模、交易规模及收单业务收入均较 2018 年略有所下降，但商户经营服务产品较以前大为丰富，商户经营服务收入大幅增长。

综上，2019 年销售费用大幅下降系公司当年经营战略重心侧重点不同所致，是公司主业持续发展过程中随着经营策略的调整而反映出的正常结果。2020 年，公司继续对升级产品实施大规模拓展战略，加大对云收单、收款码以及基于新零售的SaaS 产品和解决方案等投入，这将带动公司市场规模的进一步提升，营销力度将有所加大。因此，公司销售费用的变化是支付主业经营战略侧重和战略执行节奏的正常反映。

关于毛利率较高的问题，拉卡拉回复称，商户经营毛利率高是用户经营类新经济的典型特征，即通过一个刚性需求的高粘性的业务获得用户，然后全面发掘用户需求，自身或者与合作伙伴一起满足用户需求，获取用户经营收益，例如微信、美国的SQUARE公司等都是此类商业模式，这是可持续成长的商业模式。因此，公司在通过支付业务获取商户的基础上，经营商户所产生的各类服务收入，无需支付额外的获客成本，毛利率保持在较高水平。

以下为回复函全文：